开发客户是大多数B2B营销过程的起点，一个好的初始接触能增加客户的信心，拉近距离，为成交打下稳固的基础。
询盘是企业交易机会的来源，如何从客户身上拿到更多的询盘，不仅对于销售，而且也是企业的生产销售过程不可或缺的一环。
B2B潜在客户与其他类型的潜在客户一样，获取信任的过程往往是数不尽的联系，深入的研究和大量的被拒的集合。高效有效的客户开发方式是销售们朝思暮想的。
这篇指南将为你提供实用的客户开发技巧，不浪费每次触达的机会，达到更好的效果。
调研
你联系的潜在客户只有在他认为你的解决方案是最适合他们的，才会促成成交。
所以怎样才能向潜在客户证明你的产品是最优选？那么这就要求从了解客户开始，对公司的需求、兴趣、限制和品质有一个脉络。
公司研究
挖出客户公司在网上的所有信息
公司官网
一个非常重要的信息来源。查看“关于我们”页面，从客户提供的角度来了解该公司的架构，现状以及体量等。
第三方企业登记信息平台
像企查查之类的信息平台，提供更多对方的企业信息。
社交媒体
了解客户从什么方面和角度来展示产品和服务，对营销调性有大致把握。
新闻报道
关于决策者的新闻报道，会有利于你对此人在公司中的性格角色的判断。是否喜欢出镜，行事是否高调等等。
当你有了这样的洞察力，你就会处于一个更好的位置，可以进行深思熟虑的、富有成效的B2B潜在客户对话。
跟你的行业相关的领英的小组群体是个非常理想的客户池。同一领域的潜在客户都聚集在一起，是你发挥专业才能的绝佳场所。
如果你在这些小组中一直保持活跃的状态，提供专业知识，发送有用的内容，比如发帖回帖等，为他们提供价值，那么你就很大可能将他们变为潜在客户。
论坛
如果你能找到特定行业的在线论坛，经常在上面露脸能拉近与潜在客户的距离。比如Reddit，有下分的很多子论坛板块，根据关键词找到相应的群组，查看里面的帖子是否与你的行业相关，就可以开始打造人设了。
一般在这类论坛上活跃的客户，很多都是花费了自己的私人时间。这就意味着他们对自己所属的行业或职业热爱度很高，也乐于分享自己的专业知识，同时也希望这些知识能帮到他人，是一种额外的成就感。
如果你能成为他们中间的一份子，那么客户就会觉得你们都是同类人，有着相似的价值观，对你的戒备也自然少一些。但要让他们觉得你是在贡献价值的，你的专业知识一定不能缺少，而且要有相当的层次，与他们的步伐一致。
邮件开发
在通过电子邮件进行联系时，一定要包括潜在客户的全名–一些电子邮件自动化软件都支持这种功能。
这可能是通过一些行动，比如提到一个共同的关系，祝贺他们的公司可能获得的奖项，赞扬他们成功的一轮融资，赞美他们发表的内容，或者向他们发送与他们下载的资源有关的内容。
你的公司通过内向型营销产生的线索可以为极富成效的B2B潜在客户提供基础。你通过你的内容与之联系的潜在客户对你的领域有明显的兴趣，并对你的业务有一定程度的认识。
例如，如果你销售一个社交媒体管理平台，一个初创公司的主管级营销人员下载了你公司关于如何在LinkedIn上推广博客内容的电子书，你可以给他们发送一封潜在的电子邮件，链接到关于其他LinkedIn营销策略的内容或适合社交帖子的零食博客内容。
在寻找潜在客户时，你知道你所接触的潜在客户已经听说过你的公司，你知道他们对你的工作有一些兴趣，在大多数情况下，你接触到的潜在客户已经提供了一些联系和专业信息来参与你的内容–所以你知道他们在哪里工作以及他们在组织中的地位。所有这些都使得B2B的潜在客户更有针对性，更有效。
开发电话
打开发电话恐怕是很多销售人员最头疼的方式了。不仅考验口语水平，还要求沟通方式，语气用词等，无一不考验着销售的临场发挥和能力。
被挂电话和被拒绝是常事，如何调整心态和坚持不懈地努力可能是销售另外的一部分工作内容。而且LinkedIn发现，63%的销售人员说最怕打开发电话。
这种陌生拜访的开发电话一旦处理不好，就会成为骚扰广告电话。通过以下几点技巧，提高开发电话的质量。
- 在打电话之前对客户做相应的背景调查
- 制定对应的电话话术
- 合理安排电话时间，符合目的地人群的生活习惯
- 找一个合理的缘由来切入
- 尽可能展示产品对客户的好处
目标客户群体侧写
你应该有一份理想客户的侧写档案，怎样的公司符合营销的标准，它的需求，预算，市场级别和规模各是怎样的。理想的情况下，有不同级别的解决方案提供给不同类别的客户。
你需要非常熟悉你的行业，哪种解决方案解决哪些痛点，哪些问题需要用到什么产品等等。通过这些专业行业知识，来为客户提供最有性价比的产品服务。
了解客户的竞争对手的情况，以及在市场中的所处地位，也有利于你制定相应的销售策略。
口碑效应
根据HubSpot最近对1000多名销售人员的调查，66%的销售人员说来自现有客户的推荐提供了最好的线索–而高质量的线索往往会转化为更容易、更有效的B2B潜在客户。
相对于销售人员的推销，潜在客户更信任购买过你产品的客户的评价和推荐。通过口碑形成的产品或服务信任，是一个品牌最可靠的客户来源。
但是客户需要一个理由去推荐你的产品，首先他要对产品或服务满意，其次他会通过转介产品，让对方获得价值，以加深两者之间的关系。所以你要主动跟客户联系，用适当的语气和请求，让他们在合适的时候向他人推荐你的产品。
这样你就能从满意的客户那里产生源源不断的转介，你就能培养出一个属于自己的潜在客户群。
正如我所说的，B2B潜在客户通常涉及广泛的主动联系，彻底的研究，大量的拒绝，以及潜在的挫折–但是，尽管这个过程可能是苛刻的，如果你使用这里详述的方法，你就会在开展工作时为自己的成功做好准备。