开发客户是大多数B2B营销过程的起点，一个好的初始接触能增加客户的信心，拉近距离，为成交打下稳固的基础。 询盘是企业交易机会的来源，如何从客户身上拿到更多的询盘，不仅对于销售，而且也是企业的生产销售过程不可或缺的一环。 B2B潜在客户与其他类型的潜在客户一样，获取信任的过程往往是数不尽的联系，深入的研究和大量的被拒的集合。高效有效的客户开发方式是销售们朝思暮想的。 这篇指南将为你提供实用的客户开发技巧，不浪费每次触达的机会，达到更好的效果。   调研 你联系的潜在客户只有在他认为你的解决方案是最适合他们的，才会促成成交。 所以怎样才能向潜在客户证明你的产品是最优选？那么这就要求从了解客户开始，对公司的需求、兴趣、限制和品质有一个脉络。 公司研究 挖出客户公司在网上的所有信息 公司官网 一个非常重要的信息来源。查看“关于我们”页面，从客户提供的角度来了解该公司的架构，现状以及体量等。 第三方企业登记信息平台 像企查查之类的信息平台，提供更多对方的企业信息。 社交媒体 了解客户从什么方面和角度来展示产品和服务，对营销调性有大致把握。 新闻报道 关于决策者的新闻报道，会有利于你对此人在公司中的性格角色的判断。是否喜欢出镜，行事是否高调等等。 当你有了这样的洞察力，你就会处于一个更好的位置，可以进行深思熟虑的、富有成效的B2B潜在客户对话。   LinkedIn 跟你的行业相关的领英的小组群体是个非常理想的客户池。同一领域的潜在客户都聚集在一起，是你发挥专业才能的绝佳场所。 如果你在这些小组中一直保持活跃的状态，提供专业知识，发送有用的内容，比如发帖回帖等，为他们提供价值，那么你就很大可能将他们变为潜在客户。   论坛 如果你能找到特定行业的在线论坛，经常在上面露脸能拉近与潜在客户的距离。比如Reddit，有下分的很多子论坛板块，根据关键词找到相应的群组，查看里面的帖子是否与你的行业相关，就可以开始打造人设了。 一般在这类论坛上活跃的客户，很多都是花费了自己的私人时间。这就意味着他们对自己所属的行业或职业热爱度很高，也乐于分享自己的专业知识，同时也希望这些知识能帮到他人，是一种额外的成就感。 如果你能成为他们中间的一份子，那么客户就会觉得你们都是同类人，有着相似的价值观，对你的戒备也自然少一些。但要让他们觉得你是在贡献价值的，你的专业知识一定不能缺少，而且要有相当的层次，与他们的步伐一致。   邮件开发 在通过电子邮件进行联系时，一定要包括潜在客户的全名--一些电子邮件自动化软件都支持这种功能。 这可能是通过一些行动，比如提到一个共同的关系，祝贺他们的公司可能获得的奖项，赞扬他们成功的一轮融资，赞美他们发表的内容，或者向他们发送与他们下载的资源有关的内容。 你的公司通过内向型营销产生的线索可以为极富成效的B2B潜在客户提供基础。你通过你的内容与之联系的潜在客户对你的领域有明显的兴趣，并对你的业务有一定程度的认识。 例如，如果你销售一个社交媒体管理平台，一个初创公司的主管级营销人员下载了你公司关于如何在LinkedIn上推广博客内容的电子书，你可以给他们发送一封潜在的电子邮件，链接到关于其他LinkedIn营销策略的内容或适合社交帖子的零食博客内容。 在寻找潜在客户时，你知道你所接触的潜在客户已经听说过你的公司，你知道他们对你的工作有一些兴趣，在大多数情况下，你接触到的潜在客户已经提供了一些联系和专业信息来参与你的内容--所以你知道他们在哪里工作以及他们在组织中的地位。所有这些都使得B2B的潜在客户更有针对性，更有效。   开发电话 打开发电话恐怕是很多销售人员最头疼的方式了。不仅考验口语水平，还要求沟通方式，语气用词等，无一不考验着销售的临场发挥和能力。 被挂电话和被拒绝是常事，如何调整心态和坚持不懈地努力可能是销售另外的一部分工作内容。而且LinkedIn发现，63%的销售人员说最怕打开发电话。 这种陌生拜访的开发电话一旦处理不好，就会成为骚扰广告电话。通过以下几点技巧，提高开发电话的质量。 在打电话之前对客户做相应的背景调查 制定对应的电话话术 合理安排电话时间，符合目的地人群的生活习惯 找一个合理的缘由来切入 尽可能展示产品对客户的好处   目标客户群体侧写 你应该有一份理想客户的侧写档案，怎样的公司符合营销的标准，它的需求，预算，市场级别和规模各是怎样的。理想的情况下，有不同级别的解决方案提供给不同类别的客户。 你需要非常熟悉你的行业，哪种解决方案解决哪些痛点，哪些问题需要用到什么产品等等。通过这些专业行业知识，来为客户提供最有性价比的产品服务。 了解客户的竞争对手的情况，以及在市场中的所处地位，也有利于你制定相应的销售策略。   口碑效应 根据HubSpot最近对1000多名销售人员的调查，66%的销售人员说来自现有客户的推荐提供了最好的线索--而高质量的线索往往会转化为更容易、更有效的B2B潜在客户。 相对于销售人员的推销，潜在客户更信任购买过你产品的客户的评价和推荐。通过口碑形成的产品或服务信任，是一个品牌最可靠的客户来源。 但是客户需要一个理由去推荐你的产品，首先他要对产品或服务满意，其次他会通过转介产品，让对方获得价值，以加深两者之间的关系。所以你要主动跟客户联系，用适当的语气和请求，让他们在合适的时候向他人推荐你的产品。 这样你就能从满意的客户那里产生源源不断的转介，你就能培养出一个属于自己的潜在客户群。   正如我所说的，B2B潜在客户通常涉及广泛的主动联系，彻底的研究，大量的拒绝，以及潜在的挫折--但是，尽管这个过程可能是苛刻的，如果你使用这里详述的方法，你就会在开展工作时为自己的成功做好准备。

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收款方式对外贸人来说是非常重要的部分，它影响着收付款的便利性和安全性，是否能顺利结汇，和汇款手续费用等等方面，也是外贸成交流程中最后一道关卡。 下面品店出海就和大家一起看看目前常用的外贸收款方式都有什么优缺点。   T/T电汇 银行汇款，是传统外贸中最常用的方式，主要是通过银行转账和汇款公司进行汇款。买卖双方各自承担所在地的银行费用，而无需一方承担高额的手续费。在批发型的大额交易中，T/T电汇在卖方是非常受欢迎的方式。 优点 大宗金额收付很安全 资金一旦汇出即不可撤回，对卖家有利 缺点 费用高，不适合小额收款 对消费者没保障   西联（Western Union） 西联汇款是最早进入中国的国际汇款服务之一。西联的汇款手续费由买家承担，比较适合1万美金以下的小额支付。西联根据汇款目的地，金额和汇款方式等来收取手续费。这种汇款方式受个人年度5万美金额度限制。 例如从美国汇款至中国的收费： 转账方式 费用 银行转账 0 借记卡 $2.99 通过代理 $8.00 信用卡 $29.99 单笔电子汇款金额不超过$7000。现在还增加了支持支付宝收款的功能。 优点 快速到账 安全性高 服务网点多 缺点 手续费高 买家的风险较高 对收款方审核严格   L/C 信用证（Letter of Credit） L/C信用证是银行开给卖方的一个保证承担支付责任的书面凭证。在L/C信用证模式下，开证行是支付信用证款项的第一责任方。卖家会直接找开证行收取款项，而不是去找买方。 买方将货款交付银行，银行开立信用证，然后通过卖方开户行通知卖方“这边已经付款啦”，随后卖方则按照合同和信用证条款规定发货，然后银行将款项交付卖方。 优点 卖家收款有保障 买卖双方资金负担比较平均 缺点 手续复杂 存在制作假单据的欺诈行为 对银行审核单据的能力要求高   信用卡收款 国际信用卡支付主要是以第三方信用卡支付公司提供支付通道进行收款，支付网关之间对接的收款方式。Visa，MasterCard，AmericaExpress，Jcb和Diners club是国际上著名的信用卡品牌。主要用于小额支付，比较适合B2C独立站。 优点 西方国家覆盖度最高的支付方式 用户数量庞大 缺点 接入方式繁复 拒付风险较大   派安盈（Payoneer） 一家总部位于纽约的在线支付公司，主要业务是帮助其合作伙伴将资金下发到全球，其同时也为全球客户提供美元、欧元、英镑和日元收款账户用于接收欧美电商平台和企业的贸易款项。 国内外热门跨境电商平台都能看到Payoneer 作为内嵌的收款方式，没有5万美元额度限制。 优点 多平台认可，知名度较高 通过和中国本地支付公司合作，避开5万美元结汇限制 提供卖家担保服务保障卖家利益 缺点 无法通过信用卡、银行卡充值 中国境内收款手续费较高，不能使用美元直接进账 海外企业，中国境内的客户服务体验一般   Stripe Stripe允许个人和企业通过互联网接收付款，处理主要的国际借记卡或信用卡，包括Visa，MasterCard，American Express，Discover，Diners Club和JCB。但是Stripe并未向中国大陆商家开放，通常需要通过香港银行账户或者美国银行账户办理。 优点 ...

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常常听到客户在感叹外贸越来越难做，海外客户越来越难找，B2B平台的流量也越来越少，每天寥寥可数几封询盘。 那到底现在的外贸B2B平台的流量状况是怎样？ 品店科技就以Alibaba，Made-in-China和GlobalSources这三个平台为例，一起看看外贸B2B平台的现状。   流量构成 Alibaba（阿里巴巴） 作为全球最大的B2B交易平台，阿里巴巴经过多年的经营，已经有相当稳固的品牌根基。 自然流量：2090万/月 付费搜索流量：120万/月   Made-in-China（中国制造网） 成立于1996年，中国制造网主要为中小企业提供电商交易解决方案。 自然流量：280万/月 付费搜索流量：98.3万/月   GlobalSources（环球资源） 美国纳斯达克上市公司，2000年进入中国市场，产品分类涵盖广泛。 自然流量：19.4万/月 付费搜索流量：11.4万/月 广告流量是通过付费推广得到的网站流量，是见效最快的流量获取方式，也是网站和平台在短期内获得有效曝光的常用外贸推广途径。 但缺点是一旦停止广告投放，流量也会随之归零。 从上图可以明显看出，环球资源对广告流量的依赖达到约4成。而中国制造网的付费推广流量也占了接近总流量的三分之一。 自然流量是通过优化网站，创建高质量内容，为用户提供优质的网站服务体验而得到的免费流量。 相比之下，阿里巴巴重视品牌影响力，凭借优化网站和外贸B2B服务而获得持续而健康的自然流量，辅以付费推广巩固知名度，以达到流量良性发展的目的。     国家分布 北美和欧洲是公认的发达国家数量最多的地区，也就代表着强大的购买力。 美国，印度，韩国和土耳其是Alibaba前四个主要来源国家，其中只有两个是发达国家。Made-in-China的流量有23%来自印度，美国和韩国只各占了10%。 Global Sources的总流量中美国占比几乎达到一半，另外有20%是来自印度、菲律宾和英国。 外贸B2B平台客户抱怨询盘数量少了，质量也低了，其中有个非常值得关注的点，印度在三个平台中都出现在了前四，而且占比在约10%和以上。暂且不论它的购买力如何，从侧面说明印度这个非发达国家的客户在中国外贸B2B平台上的出镜率越来越高。     社媒占比 Alibaba和Global Sources在老牌社交媒体Facebook上的流量比例在三分一左右，而Made-in-China的投入达到了85%。 在YouTube上搜索Alibaba，出来的结果很多都在讨论它的股票，而Global Sources的更多的是自己的营销视频。 视频形式的外贸推广具有信息量大，内容表现形式具体，易于抓住用户的注意力的特点。加上TikTok短视频风靡全球，让人忍不住思考，以视频为主要载体的外贸网站会不会是下一个趋势？ Pinterest，Twitter这些平台，是过去外贸人推广自己的外贸站时比较少涉足的领域。甚至Reddit也出现在Alibaba的列表中，也能隐约地看出，大家都在非常努力地拓展推广思路，开发新客户，奋力在低迷的经济环境中找到新的流量增长点。   流量渠道 搜索引擎推广流量中，中国制造网和环球资源都超过了一半，这说明搜索引擎优化是大家都非常重视的部分，也是一个网站和B2B平台最根本的最持久的流量命脉。这样通过谷歌找客户的重要性就可见一斑了。 阿里巴巴的搜索引擎流量占比只有不到4成的原因可能是它已经有相当高程度的品牌认知，所以有超过50%网站访客直接通过输入域名（或添加到收藏夹打开）进入网站。 此外，三个平台都在社交媒体推广和邮件EDM营销中有相应的投入，基本占比都在1%以上，也能从侧面反映出这是平台在外贸销售活动中不可缺少的组成部分。   搜索引擎为什么能占据半壁江山？ 既然外贸B2B平台各自都有自己的流量增长点，那为什么还不约而同地如此重视搜索引擎的作用？ 我们来看看一些重点数据，下图是2021年月至2022年10月区间的全球搜索引擎市场份额的占比。 Google以92.2%称霸整个搜索引擎市场，Bing是3.42%排名第二位，国内的Baidu以0.78%跻身前五。   谷歌的体量到底多大？ Google.com是全球访问量最高的网站，上个月的网站访问人次是870亿，也就是说每天有29亿搜索次数，每小时达到1.2亿。 具体是什么概念？ 相比Google搜索的日流量，B2B平台的月流量就不那么显眼了。 谷歌搜索是海外买家最惯用的搜索网站，这也是外贸平台要从搜索引擎上获取流量的重要原因。   我们还在调研过程中发现了一些非常有意思的数据，如果大家有兴趣，这些下次展开讲讲。 61%的B2B市场从线下转到了线上，一个B2B买家决定下单之前平均进行过12次搜索。（Business2community, 2020） 通过网站（80%），邮件（77%）和手机（72%）下单是当前主流买家最青睐的三种方式。（BigCommerce, 2021） 对比2019年，77%的B2B买家表示现在他们在下单前会做更多的调研工作。（Weidert Group, 2020）  48%的B2B意向买家会通过供应商的网站来做背景调查和ROI分析。（DemandBase, 2020）    以上就是本文的全部内容，了解更多外贸B2B的资讯，关注品店科技品学院。  

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