I. El dilema de la selección de canales: ¿Por qué el 90% de la inversión se pierde?

Una dolorosa lección aprendida por una empresa exportadora de maquinaria:

• Operar simultáneamente 7 plataformas de redes sociales
• El 80% del tráfico proviene de dos de estos canales.
• El costo por pieza de contenido en otras plataformas es tan alto como $35.

Según una encuesta de la Academia de Tecnología de la Información y las Comunicaciones de China , sólo el 12% de las empresas de comercio exterior han establecido un sistema de evaluación de canal científico.

II. Modelo de evaluación de cuatro dimensiones: Sustitución de la intuición por datos

▌ Dimensión 1: Costo de Adquisición de Clientes (CPA). Método de Cálculo : Inversión Total en el Canal ÷ Número de Consultas Generadas por este Canal. Estándares de Nivel :

• Prima: <$50
• Pase: $50-$ 100
• Eliminación: >$100

▌ Dimensión 2: Métricas de evaluación de la calidad de conversión (CQR) :

1. Tasa de conversión de consultas
2. Valor de vida del cliente
3. Fuente de datos para la longitud de la cadena de decisión:

• Conexión con la base de datos de clientes del Consejo de China para la Promoción del Comercio Internacional
• Uso de parámetros UTM para seguimiento

▌ Dimensión 3: Criterios para evaluar la escala de tráfico (techo potencial)

1. Base de usuarios de la industria de la plataforma
2. difusión orgánica de contenido
3. Demanda total de búsqueda (datos de Ahrefs)

▌ Dimensión 4: Factores de sostenibilidad operacional a considerar :

1. Costos de producción de contenidos
2. Equipo en forma
3. Riesgos de políticas (consulte las Pautas de cumplimiento de la Asociación de comercio electrónico transfronterizo de Shenzhen )

III. Prácticas de clasificación de canales en el sector del comercio exterior (Edición 2024)

▌ Canales de nivel S (inversión clave)

• Página de negocios de LinkedIn:
  • Los tomadores de decisiones B2B representan hasta el 68% del total.
  • El contenido de alta calidad logra una tasa de difusión orgánica del 15-25%.
• Foros específicos de la industria:
  • Más del 70% de los usuarios están dirigidos a grupos demográficos específicos.
  • Debe utilizarse junto con la marca de certificación del Consejo de China para la Promoción del Comercio Internacional.

▌Canales de nivel A (inversión moderada)

• Grupos especiales de Facebook:
  • La comunidad de adquisiciones tiene una alta actividad.
  • Es necesario evitar el riesgo de que se bloqueen cuentas personales.
• Canal de tecnología de YouTube:
  • Existe una fuerte demanda de vídeos de funcionamiento de equipos.
  • Alto costo de producción

▌Canales de nivel B (mantener presencia)

• Instagram:
  • Adecuado para mostrar productos terminales.
  • La cadena de conversión es relativamente larga.
• Gorjeo:
  • La información de la industria se difunde rápidamente
  • Requiere actualizaciones continuas y frecuentes

▌Canales de nivel C (abandonados estratégicamente)

• Plataformas nacionales de vídeos cortos:
  • Desajuste entre usuarios y clientes objetivo
  • Los costos de transformación de contenido son demasiado altos
• Plataformas no verticales:
  • Calidad del tráfico incontrolable

IV. Proporción áurea de la combinación de canales (recomendaciones para la asignación de recursos)

Startups (equipo < 5 personas)

• 70% de los recursos: 1 canal de nivel S
• 20% de los recursos: 1 canal de Grado A
• 10% Recursos: SEO básico

▌Empresas en crecimiento (equipos de 10-20 personas)

• 50% de los recursos: 2 canales de nivel S
• 30% de los recursos: 2 canales de nivel A
• 20% de los recursos: Email marketing

▌ Empresas consolidadas (equipo de más de 30 personas)

• 40% de los recursos: 3 canales de nivel S
• 30% de los recursos: 3 canales de nivel A
• 20% Recursos: Eventos de la industria
• 10% Recursos: Prueba de canales emergentes

V. Cómo evitar errores: tres errores fatales en la evaluación

1. Trampa del índice de vanidad :

   • Tenga cuidado con el contenido que tiene muchos “me gusta” pero tasas de conversión bajas.
   • Estudio de caso: Una empresa recibió más de 100.000 visitas pero solo generó 2 consultas.

2. Trampa del orfanato de datos :

   • Necesidad de realizar un seguimiento de los recorridos de los clientes en las distintas plataformas
   • Recomendamos utilizar el modelo de atribución de múltiples puntos de contacto de la Academia China de Tecnología de la Información y las Comunicaciones .

3. La trampa del empirismo :

   • El valor del canal se reevalúa anualmente.
   • Referencia al Informe Anual de Canales de la Asociación de Comercio Electrónico Transfronterizo de Shenzhen

VI. Caso de referencia: Innovación de canal de fabricantes de máquinas de moldeo por inyección

• Antes de la renovación :
  • CPA promedio: $89
  • Número de canales: 8
• Optimizar acciones :
  1. Cortar 5 canales de nivel C
  2. Centrarse en la gestión de foros de la industria en LinkedIn+
  3. Establecer un mecanismo de reutilización de contenidos
• Resultados : ▶ CPA reducido a $32 ▶ Seleccionado como caso de estudio de eficiencia de marketing por el Consejo Chino para la Promoción del Comercio Internacional ▶ La productividad del equipo aumentó tres veces

CTA final

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